Виды переговоров

Введение

Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры.

Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам, ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт.

Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают. Все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Предметом исследования является виды переговоров.

Целью исследования является изучить понятие переговоры, также раскрыть виды и стадии переговоров. Это достигается путем изучения следующих вопросов:

Виды и классификация переговоров

Стадии переговоров

Манипуляции при проведении переговоров

Типичные ошибки участников переговоров

В данном исследовании используются следующий метод: изучение и анализ литературы.

• Виды и классификации переговоров

Переговоры являются формой взаимодействия деловых партнеров для достижения соглашения, когда стороны взаимодействия имеют совпадающие или противоположные интересы. Однако существуют и иные подходы к определению переговоров, переговоры – это:

• наука и искусство дипломатии;
• процесс, растянутый во времени;
• элемент управления конфликтом;

Значимость получения ощутимых результатов в процессе переговоров позволяет считать их одним из основных элементов управления конфликтом, процессом, растянутым во времени, дипломатией и даже наукой и искусством [2, c.111].

Целью проведения любых переговоров является поиск и достижение совместного решения, договоренностей удовлетворяющего интересам всех

участников переговоров, достижения договоренностей, выраженных в письменном виде (заключение договоров, сделок, контрактов).

Только в том случае, если по итогам взаимодействия достигнуты необходимые результаты, можно считать, что переговоры завершились успешно.

В тоже время существуют деловые ситуации, когда одна из сторон, вступая в переговорный процесс, заведомо предполагает, что не будет отставить свои интересы, предоставляя своему оппоненту возможность добиться своего.

Эти и подобные ситуации лучше всего описываются через функции переговоров:

• поиск совместного решения проблемы;
• информационная функция;
• коммуникативная функция;
• регулятивная функция;
• пропагандистская функция;
• решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач.

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Существуют две основные разновидности переговоров:

• позиционные;
• рациональные (принципиальные).

В позиционных переговорах нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — жёсткой и мягкой.

Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны [3, c.156].

В крайне мягком варианте стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Более обычная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — компромисс между мягким и жестким подходами, включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Третья стратегия встречается не так часто и предусматривает избегание переговоров: одна из сторон сознательно избегает участия в переговорах или принятия решения по итогам переговоров. Стратегия избегания может использоваться, когда одна из сторон не обладает достаточной переговорной силой для достижения наиболее выгодного соглашения.

К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.

Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.

В процессе рациональных переговоров (в работе гарвардского переговорного проекта используется термин «принципиальные переговоры»), предметом и основой которых становятся базовые интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах [7, c.99].

Рациональные переговоры также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов. Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров. Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.

Примеры рациональных переговоров - выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.

Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Сепаратные переговоры - обособленные переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними. Например, Сепаратные переговоры США, Англии и Германии, в период Второй Мировой войны.

Международные экономические переговоры — это официальное обсуждение представителями государств экономических двусторонних и многосторонних отношений с целью согласования внешнеэкономической стратегии, тактики и соответствующих дипломатических акций, обмена мнениями, взаимного обмена информацией, подготовки к подписанию договоров, урегулирования спорных вопросов и т. д.

Международные экономические переговоры — основной способ мирного разрешения споров и конфликтов в международных экономических отношениях, возникающих между государствами, одно из самых распространенных в международном праве методов развития и углубления экономического сотрудничества между государствами [6, c.34].

На сегодняшнее время неотъемлемой часть нашей жизни является интернет. В социальных сетях мы общаемся с друзьями, совершаем какие-либо покупки, сотрудничаем с иностранными организациями, а также развиваем бизнес, в следствии чего проблема ведения переговоров именно в интернет пространстве набирает особую популярность.

Ведение переговоров через виртуальную реальность становится все более распространенным способом общения на дальних расстояниях. Данные способы коммуникации могут осуществляться в разных форматах, например, аудио, видео, текстовых и онлайн пространстве.

В период кризиса предприниматели ищут нестандартные пути поиска заказчиков и партнеров. Поэтому доля бизнеса, который ведется в онлайн, за последний год значительно выросла. Развиваются деловые социальные сети, число сайтов только в Рунете увеличивается каждый день на несколько сотен. Все это привело к тому, что переговоры по многим проектам тоже начинаются в сети [8, c.123].

Интернет составляет на сегодня одну из главных ролей в формировании поступления информации, так же Интернет оказывает влияние на организацию общения, которое является важным аспектом в потоке информации. Ведь с появлением в нашей жизни Интернета, общение уже не ограничивается тактильным взаимодействием людей, так как общение может происходить на разных улицах, городах, странах.

В связи с данными событиями, люди не стали ограничивать себя только общением в социальных сетях. Для многих выход в Интернет является сферой его деятельности, где приходится осуществлять интернет переговоры, от которых будет зависеть дальнейшее существования бизнеса или иной деятельности.

Стадии переговоров

Существует три стадии ведения переговоров:

• подготовка к переговорам;
• переговорный процесс;
• завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает:

• четкое понимание ситуации;
• анализ сил, влияющих на неё;
• определение наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению и вариантов отказа от сделки другой стороны;
• формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям;
• прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения;
• проектирование благоприятных условий;
• подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов;
• согласование деталей предстоящей встречи.

Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнёром [7, c.55].

И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнёру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

Основные правила проведения переговоров:

• готовьте заранее письменный план переговоров^[2];
• сохраняйте спокойствие и не торопитесь. Контролируйте свои слова и реакции;
• задавайте уточняющие вопросы;
• всё время возвращайте обсуждение к плану переговоров;
• записывайте, что вам говорят.

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.

Манипуляции при проведении переговоров

Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут использовать различные способы манипуляции [2, c.111].

Наиболее распространенные манипуляции связаны:

• с давлением на собеседника. Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. Давление может быть явным или замаскированным, но в любом случае манипулятор старается показаться влиятельнее и значимее собеседника. Он может намеренно делать условия переговоров дискомфортными для другой стороны (повелительный тон, угрозы и другое);
• с действием по принципу «мягко стелет, да жёстко спать». В этом случае манипулятор использует обходные манёвры, сначала усыпляя бдительность партнёра через демонстрацию уважения, дружбы и тому подобное, а затем предъявляя свои условия. По сути, это манипуляция доверием, которая направлена на вызов сильных эмоций, таких как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а также чувство жалости, вины и стыда. И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересована другая сторона. Задача — усыпить бдительность;
• с использованием информационного давления: манипулятор стремится запутать партнёра с помощью неполной/избыточной или неструктурированной информации, или некорректной аргументации;
• с привлечением третьих лиц. В этом случае предполагается привлечение дополнительных участников (реальных или мнимых): обращение к мнению эксперта, проведение переговоров с распределением ролей с помощниками^[3];
• с использованием внешних обстоятельств. Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию и которые вы не можете проверить в данный момент. Например, вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и решение нужно принять прямо сейчас. Или, что третья сторона уже предложила более выгодные условия и у вас есть только один шанс, чтобы заключить соглашение [5, c.109].

В целом для противодействия манипуляциям в переговорах, необходимо быть морально готовым к манипуляции со стороны оппонента и придерживаться основным принципам проведения переговоров: сохранять спокойствие и не торопиться, задавать вопросы и записывать, что говорят.

Типичные ошибки участников переговоров

Иррациональная эскалация характерна для аукционов, забастовок, торговых кампаний, ценовых войн и конкурентных приобретений. В процессе переговоров сторона/стороны ведут торг, стремясь добиться успеха, но иррационально не принимает во внимание возможную реакцию другой стороны/сторон.

Постановка на якорь - исходная позиция сторон при начале переговоров выступает как якорь, который будет тормозить переговоры при изменении обстоятельств и мешать достижению соглашения [6, c.167].

Рефератное поведение - форма предложения часто определяет готовность сторон к достижению соглашения.

Использование преимущественно легкодоступной информации - многие более склонны опираться на доступные данные, чем на действительно нужные для принятия решения. Требуется тщательный поиск соответствующей информации и анализ данных.

Чрезмерная уверенность в успехе выгодной для вас позиции. Переоценка вероятности доминирования, самонадеянность, недооценка роли другой стороны ведут к утрате гибкости, что препятствует достижению желаемого соглашения. Нередко чрезмерная уверенность формирует исключительно подход с позиции «торг здесь не уместен», что направляет процесс переговоров в тупиковое русло.

Когнитивные искажения - большая совокупность систематических ошибок мышления, так или иначе влияющих на ход мышления и поведение участников переговоров [8, c.188].

Заключение

Подводя итог, можно сделать вывод, что переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах.

Несомненно, что переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная подготовка. Тщательная подготовка к переговорам – это залог их успешного проведения.

Завершая рассмотрение переговоров, следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.

Необходимо также отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

Список использованных источников

1. Асмолова М.Л. Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное пособие – М.: Инфра-М, РИОР, 2017.
2. Анцупов А.Я. Конфликтология СПб: Питер, 2018. -528 с.
3. Бабосов Е.М. Конфликтология: Учебник для вузов. – М.: Амалфея, 2016. - 324 c.
4. Большунов А.Я., Киселева Н.И., Марченко Г.И., Новиков А.В., Тюриков А.Г., Чернышова Л.И. Деловые коммуникации: учебник для бакалавров / Под редакцией доцента Л.И. Чернышовой. — М.: Финансовый университет, Департамент социологии, 2018. - 338 с.
5. Петрова Ю.В., Харькова Н.В. Переговоры как вид деловой коммуникации: Синергия Наук. 2019. № 42. С. 107-112.
6. Смирнов, Г.Н Этика деловых отношений. Учебник - М.: Проспект, 2017. - 311 c.
7. Тимофеев М.И. Деловые коммуникации: Учебное пособие - М.: Риор, 2017. - 312 c.
8. Шеламова Г. М. Этикет делового общения. Учебное пособие - М.: Academia, 2018. - 192 c.